2002 жылы электроника дүкендерінің иесі Вячеслав Ким клиенттеріне тауарларын несиеге беру үшін банк сатып алады. Алайда, алматылық кәсіпкер жаңа кәсібінің тасын қалай өрге домалатарын білмей, Baring Vostok жеке капитал салымдары қорының көмегіне жүгінеді. Майкл Калви басқаратын компанияда сол тұста жас грузин Михаил Ломтадзе қаржыгер болып жұмыс істейтін еді. Содан үлкен іске жұдырықтай жұмылған Ким, Калви және Ломтадзе екі мыңыншы жылдары ортанқол коммерциялық банк саналған Kaspi-ді 19 жылда технологиялық алпауыт компанияға айналдырды. The Generalist пен VC.RU мәліметтеріне сүйенген ғасыр тарихы бар «Qazaq» газеті бүгін Kaspi-дің 19 млн тұрғыны бар Қазақстанда құны 21 млрд долларға бағаланған үлкен бизнес құрып, «қазақстандық Alibaba»-ға қалай айналғанын баяндайды.
КИМ, КАЛВИ ЖӘНЕ ЛОМТАДЗЕ
1993 жылы 23 жасар Вячеслав Ким кәсіппен айналысуға бекінеді. Алматының тумасы әдеттегідей мұнай-газ саласына барудың орнына «Планета электроники» дүкендер желісін ашады. Он жылға жетер-жетпес уақыттың ішінде дүкендер желісі еліміздегі ірі сауда орындарының біріне айналады. Бірақ, болашақ миллиардердің арманы асқақ еді. Ол бұдан да көп нәрсені қалады. Егер тұтынушыларға тауарды несиеге берсе, сатылымды көбейтуге болатынын өрелі кәсіпкер дер кезінде түсінеді.
КСРО ыдыраған соң еліміздің тоқырау жылдарын бастан өткергені баршамызға мәлім. Жалпы ішкі өнім көлемі екі мыңыншы жылдардың басына дейін төмен деңгейде болды. Соның салдарынан дүкендер өз бетінше несие бере алмады. Сондықтан кейбіреулері банк ұйымдарын сатып алып, амалдауға көшті.
2002 жылы Вячеслав Ким жекешелендірілгеніне көп уақыт бола қоймаған жергілікті «Банк Каспийскиймен» (Kaspi Bank) мәміле жасады. Бірақ, сауда мен несие беруді біріктіру оңайға түспеді. «Табысты кәсіпкерлердің барлығы банктерді сатып ала бастады. Ойлана келе біз де банк сатып алуды ұйғардық. Шынын айтқанда, ол кезде біз банк бизнесінің не екенін де түсінбедік», – деп еске алады 52 жастағы миллиардер.
Уақыт өте келе кәсіпкер өзіне қолдаудың ауадай қажет екенін түсіне бастайды. Сөйтіп, қолға алған шаруасын дөңгелетуге қол ұшын беретін инвестициялық серіктес іздеуге кіріседі. 1994 жылы америкалық инвестор Майкл Калви құрған Baring Vostok жеке капитал салымдары қоры туралы біледі.
2000 жылы сол Baring Vostok ресейлік «Яндекс» іздеу жүйесіне 5,3 млн доллар инвестиция құйды. 2011 жылы «Яндекс» қор биржасына кіргенде Baring Vostok-тың акциясы 2,9 млрд долларға бағаланды. Бұл бастапқы инвестициядан 547 есе көп көрсеткіш. Аталмыш жеке капитал салымдары қоры «Яндекс» сияқты көптеген компанияларға ұзақ уақыт бойы қолдау көрсетті. Оның дәстүрлі қорлардан айырмашылығы – жас қызметкерлерді жалдауында болды. Басшылық осының арқасында инвесторлар мен кәсіпкерлерді ортақ мәмілеге келтіру оңай болатынына сенім артты. Бәлкім, Вячеслав Кимнің Baring Vostok қорының қаржыгері Михаил Ломтадземен тез тіл табысып кетуі де осы себептен шығар.
«Мен Мишаға қайда ұмтылатынымды айттым. Ол өзінің мақсат-мұратын айтқанда біздің көзқарасымыз бір екенін түсіндім», – дейді Kaspi-дің бастауында тұрған Вячеслав Ким.
Кимге сол тұста біршама инвесторлар тиімді ұсыныс жасағанымен, кәсіпкер Baring Vostok-пен келісім жасап, акцияның 51 пайызын соған сатты.
Осы тұста биыл Forbes журналының әлемдік миллиардерлер тізіміне енген Михаил Ломтадзе туралы қысқаша айта кетсек орынды болар. Ол Грузияда туып-өскен. Сонда білім алған. Грузияда GGG Audit аудиторлық фирмасын құрған. Кейін оның фирмасы банкротқа ұшыраған. Содан кейін MBA дәрежесін алу үшін Гарвардқа кетті. АҚШ-та жүргенде жоғарыда сөз болған Майкл Калвимен жолығып, оған Baring Vostok-та тегін жұмыс істеуге әзір екенін жеткізеді. 2004 жылы ол Майкл Калви құрған қорға жұмысқа тұрып, сонда біздің Вячеслав Киммен танысады. Осылайша, Қазақстандағы дәулетті өмірі басталады. Бүгінде Ломтадзенің байлығын америкалық Forbes 3,2 млрд долларға бағалап отыр. Бұл байлығымен ол әлемдегі мың миллиардердің қатарына енеді. 956-шы орынға жайғасты. Мұндай көл-көсір пайдаға Ломтадзе негізінен Kaspi-дің арқасында кенелді. Ломтадзе «Kaspi Group» АҚ-ның 23% акциясына ие (Baring Vostok қорында 31%, Вячеслав Кимде 25%, Goldman Sachs-та 3%, менеджмент компаниясында 3%, жекелеген инвесторларда 15% акция бар, – ред.). Сонымен қатар, Ломтадзеге kolesa.kz, krisha.kz, market.kz, avtoelon.uz интернет-сайттары да қарайды.
ЛОМТАДЗЕ ЖӘНЕ ОНЫҢ КОМАНДАСЫ
2000 жылдардың бірінші жартысында ірі қаржылық ұйымдар дамушы елдердің банктеріне қаржы сала бастады. Ұрымтал сәтті ұтымды пайдаланып, ұйымдардың назарын аудару үшін Ким мен Ломтадзе қолдан келгеннің бәрін жасады. Олар бірінші кезекте Kaspi Bank деген қысқа атауға тоқтады. Әрине, банк бүгінгі жетістігіне оңай жеткен жоқ. Айталық, 2007 жылы әлемдік қаржы дағдарысы орын алғанда, Baring Vostok компанияға көп мән бермеді. Бірақ, дағдарыс кезінде дағдармаған Ломтадзе инвесторлардың бекерге күмәнданғандарын ісімен дәлелдеді. Ол Kaspi Bank-ті нарықтағы тұғырына бекіту үшін бас директор болып, компанияны қайта құруды жоспарлады. Алдымен бес қадам жасады.
Бірінші қадам – басшылықты өзгерту. Ким банкті дүкеннің клиенттеріне қызмет көрсету үшін сатып алды. Бірақ, кәсіпті коммерциялық кәсіпорындарға несие беру арқылы құрды. Ломтадзе компанияны цифрландырғанда ғана жарқын болашақ күтіп тұрғанын ұқты. Ол сол тұстағы басшылық оған дайын емес деп санады. Сол үшін де MBA дәрежесі бар жас мамандарды жалдау арқылы басшылықты жұмыстан ысырып тастады. Мысалы, Павел Миронов Tieto фин консалтингтік компаниясынан өнімдер бөлімін басқаруға, Дүниежүзілік банкте қызмет атқарған Тенгиз Мосидзе қаржы директорлығына, Ломтадземен бірге Baring Vostok-та жұмыс істеген Юрий Диденко капитал нарығы бөлімін басқаруға келді. Ломтадзенің басшылығымен осы іскерлік квартет бизнесті қайта құруды жүзеге асырды.
Екінші қадам – ресурстарды қайта бөлу. Жаңа команда жасақтаған Ломтадзенің аңсары заңды тұлғалардан жеке тұлғаларға ауысуға ауды. Бас директордың айтуынша, компания бәсекелестікте тек технологиялар мен сапалы қызмет көрсету арқылы ғана артықшылыққа ие бола алады. Содан жаңа басшылық инновациялық технологияларға көбірек қаржы бөліп, өз ұсыныстарын қайта қарауға шешім қабылдады. Жеке тұлғаларға арналған дүкендерінің санын көбейтті. Расында, оның дағдарыс кезінде компанияны өзгерте алуы – басқару стратегиясының тиімді болғанының айқын дәлелі. Қаржы дағдарысы кезінде Baring Vostok қоры Kaspi-ге 100 млн доллар көлемінде несие берді. Бірақ, Ломтадзе оны пайдаланбай-ақ тығырықтан шыға білді.
Үшінші қадам – жеткен жетістікке тоқмейілсімеу. Жаңа мақсаттағы аудиторияны анықтай отырып, Kaspi өз қызметтерінің ауқымын қысқартып, қызметтің негізгі үш түріне, атап айтқанда, депозиттер, тұтынушылық несиелер мен несие карталарына баса назар аударды. Нәтижесінде, компания көптеген клиенттерді тартты. Әрине, бұған нарықтағы әлсіз бәсекелестері де өз септігін тигізді. Осылайша, Ломтадзе басқарған бес жыл ішінде банкті коммерциядан бөлшек саудаға айналдырды. 2012 жылға қарай компания 1 млн-нан астам несие карталарын шығарды және отандық нарықтағы ең ірі ойыншыға айналып шыға келді.
Төртінші қадам – басымдықтарды өзгерту. Ломтадзе компанияның тиімділігін кіріс көрсеткіштерімен емес, кері байланыс пен тұтынушылардың адалдық индексімен өлшеуді жөн көрді. Пайданың үштен бір бөлігінің несие карталарынан түсетіні рас. Бірақ, оған компанияның адалдық коэффициентіне теріс көрсеткіштің тіркелгені ұнамады. «Клиенттер комиссияларды жек көрді. Несиелік карталар біздің мақсатымызға жетуімізге кедергі келтіретінін және «зиянды пайда» әкелетінін көрсетті», – деп түсіндіреді Ломтадзе. Сөйтіп, компания сервисті екі тәуліктің ішінде жауып тастап, сатып алынатын қызметтерді ғана емес, тұтынушылар ұнататын қызметтерді де көрсетуге ниетті екенін дәлелдеді.
Бесінші қадам – экожүйені құру. Ломтадзе банктен тұтастай экожүйе құрғысы келді. Ең алдымен Kaspi ақысыз онлайн төлемдерді іске қосты. Бұл жергілікті бөлімшелерде түбіртектерді комиссия төлеп алатын ел үшін жеңілдік болды. Компания осы арқылы клиенттерді көбірек тартуға үміттенді және ол үміттері ақталды. Kaspi дамудың тиімді әдістерінің бірін қолданды, яғни кірісті құрбан етіп, клиенттерді қысқа уақыт ішінде өзіне тартып, сосын оларға қосымша қызметтер ұсыну арқылы көп ақша табуға қол жеткізді.
2014 жылы компания онлайн-сауда платформасын іске қосты. Сондай-ақ, автонесие мен үйге жеткізу қызметтері де пайда болды. 2017 жылы мобильді қосымшасын іске қосып, онда қалалардың карталарын, мессенджерлерді және р2р-төлемдерін ұсынды.
2020 жылы Kaspi көп функциялы superapp-қа (функциясы көп қосымша) айналып, Лондон қорының биржасына шықты. Акцияларын орналастырған Еуропадағы технологиялық компаниялар арасында үшінші орынға ие болды. Биылғы жылы компания құны 21 млрд долларға бағаланды.
«Біз банк емеспіз. Банктер үшін бэк-офистің жұмысы маңыздырақ. Ал, бізді клиенттердің біздің өнімдерімізге деген пікірі қатты алаңдатады. Біз қаржылық көмек көрсетеміз бе? Иә. Төлем шешімдерін ұсынамыз ба? Иә. Маркетинг пен онлайн саудамен айналысамыз ба? Иә. Бірақ, біз ең алдымен технологияны дамытып, клиенттік тәжірибені жақсартамыз», – дейді Михаил Ломтадзе.
ЖІПСІЗ БАЙЛАНҒАН 8,8 МЛН ҚАЗАҚСТАНДЫҚ
Superapp Kaspi-ді триптих ретінде қарастыруға болады. Олар: төлем жүйесі, маркетплейс және финтех. Олар бір-бірімен байланысты болса да, бірақ бір-бірінен тәуелсіз саналады.
Төлем шешімдері. Төлемдер – Kaspi-дің бірінші және негізгі қызметтерінің бірі. Компанияның өзі оларды «мобильдік төлемдер» мен «шоттар бойынша төлемдер» деп екіге бөледі және 14 қызметті ұсынады: телефон нөмірі бойынша және картадан картаға ақша аудару, QR-код бойынша төлеу, билеттерді сатып алу, қайырымдылық қорларына аударым жасау. Бір қызығы, оның қызметтерінің бір бөлігі мемлекеттік қызметтердің жұмысымен қиылысады. Мәселен, қоғамдық көлік пен оқу ақысын және салық төлеуге болады.
Көптеген қызметтерді дамыта отырып, Kaspi тұтынушыларды да, сатушыларды да өзіне молынан тарта алды. Бұған POS-терминалдар нарығы айқын дәлел. 2020 жылғы маусымда компания бар болғаны 17 мың нүктеге қызмет көрсетті, ал оның қазақстандық нарықтағы үлесі 9%-ды құрады. 2021 жылы көрсеткіштер тиісінше 180 мыңға немесе 51%-ға артты.
2021 жылдың екінші тоқсанында Kaspi-дің төлем жүйесін пайдаланатындар саны жылдық есеппен 450%-ға немесе 135 мыңға дейін өсті. Ал, клиенттер саны 34%-ға артып, 8,8 млн адамды құрады.
2019 жылғы маусымда р2р-төлем нарығындағы Kaspi үлесі 2%-дан аспады. Сол кезде елімізде Visa және Mastercard карталарының бәсі жоғары саналды. Бірақ, бір жылдан кейін Kaspi-дің көрсеткіші 66%-ға бір-ақ жетті. Ломтадзе командасы мұнымен тоқтап қалған жоқ. Мысалы, 2020 жылдың екінші тоқсанымен салыстырғанда төлемдер көлемі 155%-ға артып, 28 млрд долларды құрады. Оның 77%-ы р2р-төлемдеріне тиесілі. Төлемдерден түскен түсім 92%-ға немесе 480 млн долларға дейін, ал таза пайда 121%-ға немесе 280 млн долларға дейін өсті.
Маркетплейс. Компания тек онлайн саудаға ғана мән беріп қоймай, тұтынушылардың бөлшек сауда орындарында Kaspi қосымшасы арқылы төлем жасайтынын да ескереді.
Компанияның маркетплейсі бұрыннан бері Қазақстандағы ең ірі маркетплейс болып саналады және қолданушылар санын жыл сайын арттырып келеді. Өткен жылы платформада белсенді сатушылар саны 130%-ға көбейіп, 60 мыңға жуықтады. Белсенді клиенттер саны 3,7 млн-ға жетті.
Көбінесе сатушылар смартфондар мен басқа да электронды құрылғыларды ұсынады, алайда пандемия кезінде үй мен бақшаға арналған тауарлар және автокөлік керек-жарақтарының саны артты. 2021 жылдың бірінші жартысында Kaspi-дің жалпы нарықтық құны 253%-ға, жылдық табысы 343%-ға өсті.
Қаржылық технологиялар. Kaspi – тұтынушылық несие беруде жаңашыл компания. Сарапшылар оның сырын жылдамдық пен сегментациямен түсіндіреді. Компания қарыз алушыға қаражатты бес минут ішінде береді. Әрбір өтінімді жеке тәртіппен қарайды: біріне несиені неғұрлым ұзақ мерзімге, екіншісіне төмен пайызбен ұсынады. Бұл тәсіл компанияға нарықтағы артықшылығын ұзақ уақыт бойы сақтауға мүмкіндік туғызады. Алайда, бүгінде бұл тәсілді басқа банктер де қолданып жатыр.
Финтех-бөлімшесінің жалпы қаржылық құны 456%-ға артып, 2021 жылдың екінші тоқсанында 2,3 млрд долларға жетті.
Болашақта компания коммерциялық несиелер мен автокөліктерді қаржыландыру көлемін арттыра алады. Бұл екі бағыт Kaspi үшін де өте маңызды болуы мүмкін.
Қосымша ұсыныстар. 2010 жылдың соңында Kaspi жеткізу, туризм және мемлекеттік қызметтер саласына қызығушылық танытты. Соңғысында ол маңызды рөл атқарады. Мәселен, ол коронавирус картасын жүргізеді және ПТР тесттерінің нәтижелерін тіркейді, зейнетақы алуға, айыппұлдарды төлеуге, автомобильдерді тіркеуге мүмкіндік береді. Тоқсандық есепке сенсек, ай сайын Kaspi-дің 3,4 млн белсенді клиенттері мемлекеттік қызметтерді пайдаланады екен. Бұл былтырғы жылмен салыстырғанда 390%-ға артық көрсеткіш. Демек, қазақстандықтар үшін Kaspi қарапайым ғана қосымша емес, тұрмыстық қажеттілікке айналды. Қазір онсыз тіршілікті елестету қиын. Соның арқасында үйден шықпай-ақ біраз тірлікті тындыруға болады. Kaspi қосымшасы 30 минут істен шықса, халық арасында қандай дүрбелең болатынын көріп те, естіп те жүрміз.
ЛОМТАДЗЕ АЛЫСҚА КӨЗ ТІГЕДІ
45 жастағы Михаил Ломтадзенің жаңашылдыққа құштар екенін ескерсек, компания алдағы бес жылда адам танымастай өзгеруі мүмкін. Қазірдің өзінде мүмкіндіктерді кеңейтетінін жасырмай айтады. Сонда Kaspi тағы не істейді?
Даму қарқынын арттыру үшін алдымен Kaspi жаңа функцияларды іске қосады. Ол Tencent, Alibaba сияқты жетілген superapp-тардың жолымен жүруге талпынады. Tencent пен Alibaba өз тұтынушыларына музыка, ойын, такси мен азық-түлік жеткізу қызметтерін ұсынады. Kaspi Travel соңғы екеуін қамти алады.
Бұрын Қазақстан нарығында «Яндекстің» жеткізу қызметі зор сұранысқа ие болды. Газетіміздің өткен санында жазғанымыздай, «Яндекс.Таксидің» қазір Қазақстандағы жағдайы мәз емес. Оны ішкі нарықтан ығыстыруға қытайлық DiDi білек сыбана кірісіп кетті. Дегенмен, Kaspi-дің қытайлық компаниямен бәсекеге түсуге мүмкіндігі мол.
Сонымен қатар, Kaspi жаңа елдердің нарықтарына шығады. Былтырдан бері Ломтадзе бастаған команда Қазақстанмен салыстырғанда жан басына шаққанда ЖІӨ көлемі төмен және халық саны аз Әзербайжанға көз тікті. Мүмкін Kaspi Әзербайжанда өзінің батыл шешімдерін сынап көретін шығар. Ол алдымен онлайн-сауданы іске қосып, содан кейін ғана қаржылық қызметтерді қосудан бастады. Компания каталогтың негізгі санаттарын, яғни автомобильдер мен жылжымайтын мүлікті кеңейту үшін жергілікті фирмалардың бір бөлігін сатып алды.
Болашақта компания посткеңестік кеңістік елдеріндегі өздерінің тілдік және мәдени ұқсастықтарын, әлсіз бәсекелестікті назарына алып, сол елдердің нарығына шықпақ ниеті бар. Әзербайжаннан кейінгі кезекте халқы көп Өзбекстан мен Украина тұр. Бірінші елден Kaspi автокөлікті сату туралы хабарландыру агрегаторын (қазақстандық kolesa.kz интернет-сайтын да Ломтадзе кезінде сатып алған еді, – ред.) иеленсе, екінші елдің Рortmone Group банкін сатып алды.
ТОБЫҚТАЙ ТҮЙІН
Қазақстаннан өзге елдерде де Kaspi шешуге тиіс мәселелер бар. Мәселен, ол Украина нарығында «Яндекспен», ал Өзбекстан нарығында Zood компаниясымен бәсекеге түсуге мәжбүр болады. Оның үстіне соңғысының артықшылығы экожүйесінің бар болуында болып тұр. Kaspi BNPL несиелік қызметін («қазір сатып ал да, кейін төле») пайдалану үшін тұтынушы Kaspi-дің ішкі тексеруінен өтуі керек. Ал, өзбекстандық Zood үшінші тараптағы серіктестеріне өз қызметтерін пайдалануға мүмкіндік береді. Әрине, Kaspi басшылығы нарықтың дамуын қадағалайтыны сөзсіз.
Фараби СӘЙКЕНОВ, «Qazaq» газеті
